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商品説明
環境の変化に対応できる強い“営業組織”のつくり方。営業大全3冊セット。
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収録内容
| 1 | 1巻 マネジメント篇(事業戦略の変化に対応できる営業組織へ |
| 2 | 営業の変遷の中に自社の方向性を見出す |
| 3 | 営業のゴール「どこを目指すか」を腹に落とす |
| 4 | 営業戦略「何をするのか」を明確化する |
| 5 | 三つのA「足の力・頭の力・愛の力」を磨く) |
| 6 | 2巻 新規開拓篇(新規開拓に向かう姿勢 |
| 7 | 新規開拓の戦略 |
| 8 | アプローチの実践 |
| 9 | 初回面談の準備 |
| 10 | 初回面談を成功させる方法 |
| 11 | 新規開拓は経営のリスクマネジメント) |
| 12 | 3巻 既存顧客篇(顧客に向き合う姿勢 |
| 13 | 上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう |
| 14 | 課題解決型営業ステップ1 仮説法―顧客を分析して課題を想定する |
| 15 | 課題解決型営業ステップ2 対話法―顧客との対話によってニーズを明確化する |
| 16 | 課題解決型営業ステップ3 提案法―課題解決のストーリーを組み立てて提案する |
| 17 | 課題解決型営業ステップ4 交渉法―双方にメリットがある着地点で受注を決める |
| 18 | ルート営業で業績を上げるための行動原則) |
