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商品説明
中身よりつかみで、お客様はYESになる。「あなたから買いたい」と言われるつかみトーク16、売れるコツ43。今日から始められる即効性の高い技術!
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収録内容
| 1 | 序 章 イントロダクション(営業は4ステップ+1に分けられる |
| 2 | セールスプロセスは臨機応変に変える |
| 3 | 私がセールスで大切にしている3原則) |
| 4 | 第1章 アプローチ(アプローチで、お客様の警戒心を解く |
| 5 | 義理チェック」「健康チェック」をする |
| 6 | お客様の入っている保険を否定しない ほか) |
| 7 | 第2章 ヒアリング(ヒアリングで、お客様好みの価値観にチューニングをする |
| 8 | 誘い水を向けて関心を引き出す |
| 9 | 生活費は聞かなくていい |
| 10 | お客様の相場観を知り、たたき台をつくる |
| 11 | 保険を売るとは、保険料を捻出すること など) |
| 12 | 第3章 プレゼンテーション(プレゼンとは、ヒアリング内容の「確認」である |
| 13 | いい意味で期待を裏切る |
| 14 | 納得感を高める伝え方 |
| 15 | 保険料は、満期額からの「逆算」で説明する など) |
| 16 | 第4章 クロージング(クロージングとは「お客様の合否の総合判定」である |
| 17 | 迷っている人の背中を押す |
| 18 | 沈黙こそ雄弁なクロージング |
| 19 | 悩んで決めきれない人には |
| 20 | 申込書はすぐに出さない など) |
| 21 | 第5章 マーケティング(マーケティングとは、「自分の敷居を下げること」である |
| 22 | ライバルが敬遠する市場を開拓する |
| 23 | 似た者の集団では紹介が生まれやすい |
| 24 | 類似の商品も一緒に提案する |
| 25 | 発想力が、売る力の決め手になる |
| 26 | 誰と会っても一言プラスする習慣をつける など) |
