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商品説明
企業が安定した売上を上げるためには、人に頼るのではなく、誰でも一定レベルの営業力を発揮できる“しくみ”が不可欠です。営業力を科学することで、誰が、どのタイミングで、どこへ、どのように行動するのか「しくみ化」「見える化」が必要なのです。本書は、企業に対して営業する「法人営業」が対象です。1章で法人営業の特徴を明らかにした後、2章から7章までで「戦略」「しくみ」「営業行動」の3階層に分けて、営業力を強化する方策を説明します。2ページ見開き=1テーマで構成し、右ページの図表には、産業機械メーカーや石油製品卸売業などの事例もふんだんに織り込んでいますから、読者が使い方をイメージしやすく、そのまま使えるように工夫しています。中小企業診断士によるコンサルティング事例発表会である中小企業経営診断シンポジウムで、全国最優秀の中小企業庁長官賞を受賞した著者が、営業力強化のためのとっておきのノウハウを、経営者や役員、営業マネージャーのために大公開!本書を読めば、売上UPが達成できることウケアイです!
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収録内容
| 1 | 1章 法人営業の特徴を理解する |
| 2 | 2章 環境分析をもとに変化に対応する |
| 3 | 3章 営業方針を掲げ、営業行動に落とし込む |
| 4 | 4章 営業プロセスをつくり、成功パターンを決める |
| 5 | 5章 売上見込を立てて、対策を打つ |
| 6 | 6章 訪問件数を増やし、商談目的を達成する |
| 7 | 7章 しくみをつくり、新規顧客を開拓する |
